Mentre la campana del Bund suonava allo scoccare dell'ora, il team di vendita di NAVI Titanium si trovava sulla piattaforma panoramica dall'altra parte del fiume, osservando lo skyline di Pudong illuminato uno per uno dalle luci al neon. Un team da tempo impegnato nei mercati industriali esteri ha scelto Shanghai per il suo viaggio interno più importante dell'anno. Può sembrare inaspettato, ma ha un significato più profondo. Per loro, Shanghai non è né una destinazione turistica né un normale luogo di team building, ma uno specchio, uno specchio che aiuta il team a vedere il livello del settore, la propria posizione e la direzione del loro prossimo viaggio.
Il primo momento clou del viaggio è stato un "discorso di settore" tenutosi presso il vecchio molo di Puxi. Il team ha invitato diversi veterani locali con anni di esperienza nel commercio estero a sedersi in un loft convertito da un magazzino, con argomenti che spaziavano dai cambiamenti nell'efficienza logistica transfrontaliera alla struttura del traffico di siti esteri indipendenti. Nessun discorso, nessun programma: solo qualche tazza di tè e domande e risposte tutta la notte. Qualcuno ha chiesto: ai clienti esteri di prodotti industriali come il titanio interessa di più il prezzo o la fiducia? Il veterano presente ha dato una risposta semplice: i clienti dicono il prezzo ma pensano al rischio. Un singolo errore di consegna provoca una perdita di interruzione della linea di gran lunga superiore alla differenza di prezzo di una tonnellata di titanio. Questa affermazione ha fatto riflettere profondamente molti giovani venditori. Si sono resi conto che gli importi dei preventivi con cui avevano ripetutamente lottato al tavolo delle trattative avrebbero potuto non essere mai qualcosa che il cliente avrebbe veramente valutato.
Questo approccio di "descrivere la logica di vendita dalla prospettiva del punto finale" ha attraversato l'intero viaggio a Shanghai. Il team ha dedicato mezza giornata alla visita di una fabbrica locale di macchinari completi che produce apparecchiature per la produzione di idrogeno nell'acqua elettrolizzata. Nell'officina, i venditori hanno visto i loro anodi di titanio essere caricati nelle celle elettrolitiche dei clienti, resistendo al duplice test di corrente e corrosione durante il funzionamento. Un ingegnere incaricato del supporto tecnico si è accovacciato accanto all'attrezzatura, ha indicato la superficie dell'anodo e ha detto che la qualità del rivestimento non sarebbe stata scritta dal cliente nel contratto, ma l'attrezzatura avrebbe risposto per il cliente. Queste parole lasciarono a lungo in silenzio i venditori astanti. Per la prima volta, si sono resi conto in modo così intuitivo che ogni anodo e ogni bullone venduto alla fine sarebbe stato incorporato nel sistema di fiducia del cliente in modo silenzioso ma onesto.
Ciò che ha scioccato il team ancor più del workshop è stato un "controllo approfondito dei siti indipendenti" che non è stato reso pubblico. Il team ha presentato dati reali dell'anno scorso sulla pubblicità di Google, sull'accettazione delle richieste e sullo sviluppo dei contenuti, esaminando ogni voce nella tabella. Alcuni hanno sottolineato che una determinata categoria principale aveva una frequenza di rimbalzo costantemente elevata sulle pagine di destinazione, con il problema che le pagine si limitavano a sovrapporre parametri senza rispondere alle domande sull'applicazione a cui i clienti tenevano veramente; Alcuni hanno scoperto che i clienti europei trascorrevano molto più tempo nella lettura di white paper tecnici rispetto ai clienti nordamericani, indicando che le strategie di contenuto dovrebbero essere stratificate; Altri hanno condotto un'analisi speciale della parola chiave recentemente emersa nelle offerte "catena di fornitura sostenibile", suggerendo che i siti indipendenti integrano rapidamente i contenuti pertinenti relativi all'impronta di carbonio e alla certificazione ambientale. Questa discussione non ha avuto una conclusione, ma ha chiarito a tutti una cosa: dopo il ritorno, il contenuto e la struttura dei siti indipendenti avrebbero probabilmente bisogno di una profonda revisione.
La parte più dolce del viaggio a Shanghai è avvenuta nei vicoli piovosi di Zhujiajiao. Quel giorno piovigginava e il team non ha pianificato alcuna attività, lasciando che tutti si sparpagliassero in piccoli gruppi sulle strade di pietra della città sull'acqua. Alcuni trascorrevano l'intero pomeriggio nella casa da tè presso il ponte, osservando le gocce di pioggia cadere sul fiume; Alcuni si infilavano in piccoli negozi che vendevano tessuti stampati blu, scegliendo alcuni regali speciali per i clienti lontani dall'estero; Altri stavano semplicemente sul ponte a guardare le barche, senza fare nulla. L'accompagnatore del tour ha detto che le vendite sono una professione ad alta pressione; la performance è sia un antidolorifico che una benda. Prendersi un momento per distrarsi non è relax, ma lasciare che il giudizio teso riacquisti resilienza. Questa squadra, a lungo inseguendo i numeri, sotto la pioggia sottile di Jiangnan, raramente ha riacquistato il senso della vita stessa - e questa è proprio la fiducia che più facilmente viene trascurata quando si servono clienti industriali di fascia alta.
Il culmine del viaggio è arrivato con una "discussione annuale sulla direzione" tenutasi al Bund Riverside Restaurant. Non c'erano striscioni celebrativi, né riconoscimenti per le prestazioni: solo decine di persone riunite attorno a un lungo tavolo, che discutevano su quali mercati volevano concentrarsi l'anno prossimo, i prodotti che volevano perfezionare e le debolezze che volevano affrontare. Alcuni hanno suggerito che si dovrebbe dedicare più energia al sostegno della nuova energia nei mercati emergenti del Sud America; Alcuni hanno suggerito di concentrarsi su piccoli punti di ingresso come "l'applicazione degli anodi di titanio nell'elettrolisi dell'acqua per la produzione di idrogeno", portando il contenuto tecnico al livello più profondo del settore; Altri hanno affermato che, invece di attaccare da tutte le parti, sarebbe meglio affrontare un settore di nicchia in Europa. Più l’argomento diventava, più diventava specifico e la direzione diventava gradualmente più chiara. Fuori dalla finestra scorrevano le luci del fiume Huangpu; all'interno, un gruppo di persone prendeva sul serio il futuro.
La notte della separazione, la squadra ha tenuto una piccola cerimonia in riva al fiume: ogni persona ha scritto la cosa che desiderava di più realizzare l'anno prossimo su un foglietto di carta, lo ha piegato e lo ha messo in un cesto di bambù riportato da Zhujiajiao. Nessuna lettura ad alta voce, nessuna supervisione, semplicemente metterlo tranquillamente nel cestino. Il leader ha detto che l'obiettivo non è farsi gridare, ma credere. La fiducia è nel cuore e la strada è sotto i tuoi piedi.
Ora, questo cestino di bambù è tornato in azienda insieme al team e, secondo quanto riferito, è collocato nel punto più visibile dell'ufficio. Le maree del fiume Huangpu continuano a salire e scendere giorno e notte, e il mercato del titanio ha cicli ripetuti, ma il team di vendita NAVI Titanium ritiene che finché la direzione è giusta e un po' più lenta, alla fine potranno raggiungere un porto più lontano. Il viaggio a Shanghai non ha cambiato i loro prodotti, ma ha cambiato il modo in cui un gruppo di persone vede il mondo e in questo settore la prospettiva del mondo spesso rappresenta i confini degli ordini.
